Efek timbal balik: seperti Anda saya, jadi saya Anda

Isi

Efek timbal balik: memanipulasi dengan jebakan bantuan
Waspadalah terhadap jebakan kesopanan: timbal balik menggoda Anda untuk membuat konsesi
Beginilah cara jebakan timbal balik dapat dihindari
Pembaca lain akan menganggap artikel ini menarik:

Bayar setiap hutang seolah-olah Tuhan yang menulis tagihannya, pernah memperingatkan Unitarian dan filsuf Ralph Waldo Emerson. Apakah dia sudah melakukan prinsip timbal balik diinternalisasi tidak diketahui. Tapi itu membawa apa yang disebut Komitmen untuk timbal balik dengan sempurna ke intinya. Banyak sosiolog, termasuk Alvin Gouldner, telah mampu menunjukkan ini sebagai prinsip manusiawi yang dapat ditunjukkan di semua masyarakat. Timbal balik adalah apa yang juga menyatukan jaringan sosial; Pendeta, persekutuan dan klik dipromosikan serta di balik ucapan Satu tangan mencuci tangan yang lain atau Gayung bersambut terpasang. Tapi ada juga satu perangkap berbahaya…

Efek timbal balik: memanipulasi dengan jebakan bantuan

Dipahami dan digunakan dengan benar, itulah yang membuat kami timbal balik sayangnya sangat jinak dan rentan terhadap manipulasi. Justru karena itu tampak begitu halus sehingga membuka kekuatan besar.

sampel gratis Di supermarket bekerja persis sesuai dengan prinsip ini: Penjual yang menawarkan untuk mengambil "gigitan lain" bermain dengan hati nurani yang bersalah dan memaksa pelanggan yang tidak curiga menjadi satu. Jebakan kesopananuntuk membeli seluruh sosis sesudahnya.

Promotor supermarket Vance Packard menggambarkannya secara khusus pada tahun 1957 penipuan durhakadengan bantuannya dia menjual 500 kilo keju dalam beberapa jam - hanya karena dia telah meminta pelanggan untuk memotong sampel gratis dari berbagai ukuran untuk mereka sendiri. Orang-orang akhirnya menjadi korban keserakahan awal mereka.
Pada gilirannya, Organisasi Perang Amerika yang tidak valid melaporkan bahwa tingkat respons telah dikurangi menjadi standarPermohonan donasi akan menjadi 18 persen. Namun, jika hadiah kecil - seperti kartu pos - ditambahkan ke dalam surat, tingkat keberhasilannya akan meningkat menjadi lebih dari 35 persen.

Gemuk tapi efektif: Hadiah menciptakan perasaan keterhubungan - tetapi juga perasaan yang tidak menyenangkan Kesalahan. Itu membuat kami tegang dan memotivasi kami untuk melakukan sesuatu tentang hal itu. Lagi pula, hampir tidak ada orang yang ingin tampil sebagai pengemis.

Namun, untuk alasan yang sama Hadiah juga telah ditolak: Ilmuwan telah mampu menunjukkan bahwa wanita yang diajak minum oleh pria diklasifikasikan lebih mudah oleh pria dan wanita (!).

Waspadalah terhadap jebakan kesopanan: timbal balik menggoda Anda untuk membuat konsesi

Namun, mereka tampak sangat berbahaya Konsesi selama negosiasi. Mereka tidak hanya menekan penerima konsesi untuk membalas: Siapa pun yang berkorban terlebih dahulu, dapat melakukannya dengan lebih mudah Waktu pertimbangan mempengaruhi.

Katakanlah Anda meminta atasan Anda 10 persen lebih gaji. "Mustahil", dia akan menjawab, yang sudah Anda ketahui.

Jadi setelah beberapa olok-olok, minta dia untuk setidaknya 5 persen plus ... Zack, sekarang Anda memiliki dia: Anda baru saja membuat pengorbanan 5 persen, dan bos Anda sekarang akan merasa jauh lebih sulit untuk menjawab Anda (selalu baik- didirikan) permintaan untuk satu Tolak kenaikan gaji lagi.

Hal yang sama berlaku untuk semua Perundingan bersama secara teratur membuat tuntutan berlebihan di awal. Hanya karena sangat mudah untuk membuat kompromi setelahnya untuk lebih dekat secara taktis dengan hasil yang ditargetkan secara diam-diam.

Ini semua permainan dengan timbal balik!

terlalu menggairahkan Tetapi Anda juga tidak boleh melakukan ini, jika tidak, tembakan akan menjadi bumerang. Penelitian oleh Universitas Bar-Ilan Israel menunjukkan: Siapa yang melebih-lebihkan? tuntutan yang tidak realistis berpose, dia ditolak untuk bernegosiasi secara serius. Pindah di kemudian hari kemudian tidak lagi dilihat sebagai konsesi nyata, tetapi sebagai koreksi yang diperlukan.

Efek: Efek dari Timbal balik gagal.

Beginilah cara jebakan timbal balik dapat dihindari

Tapi bagaimana Anda bisa melindungi diri dari jatuh ke dalam perangkap kesopanan?

Untuk umumnya menolak hadiah, akan menjadi metode, tetapi bukan yang paling sosial. Tidak setiap pemberi akan berspekulasi untuk memberi Anda taruhan - terkadang ini semua tentang membuat Anda bahagia (atau melunasi hutang lama).
Namun, dalam semua kasus, di mana Anda mengetahui bahwa penawaran yang dibuat memiliki tujuan, membalikkan keadaan: Terima hadiah itu dengan ucapan terima kasih, tidak lebih. Lagi pula, menurut aturan timbal balik, setiap upaya untuk mengeksploitasi Anda juga harus dieksploitasi.