Konsep Harvard: semua orang bernegosiasi untuk mendapatkan keuntungan

Isi

• Pelatihan negosiasi berdasarkan konsep Harvard
• Orang dan masalah diperlakukan secara terpisah satu sama lain
• Negosiasikan kepentingan - bukan posisi
• Mengembangkan pilihan yang saling menguntungkan (win-win)
• Hasilnya harus berdasarkan kriteria objektif
• Metode Harvard: Permintaan versus Motif
• Konsep Harvard: Sebuah Contoh
• Kritik terhadap konsep Harvard: masalah informasi asimetris
• Konsep Harvard: Alternatif

Hampir tidak ada konsep lain yang memengaruhi strategi negosiasi lebih dari 20 tahun terakhir Menang menang - hasil yang bertahan lama, sering kali berdasarkan kompromi, yang membuat kedua belah pihak bahagia. Pada akhirnya, semua adalah pemenang. Idenya didasarkan pada yang sekarang legendaris Konsep Harvard, yang sebenarnya dikembangkan di universitas dengan nama yang sama. Dan siapa yang tidak ingin meninggalkan negosiasi sebagai pemenang? Dengan trik ini Anda bahkan dapat menjual produk, layanan pasar, bahkan memberhentikan karyawan: Anda menemukan pekerjaan baru yang benar-benar Anda kuasai - sementara itu kami menghemat biaya. Menang menang…

Pelatihan negosiasi berdasarkan konsep Harvard

Itu Konsep Harvard, juga dikenal dengan nama

• Prinsip Harvard
• Pendekatan Harvard
• atau model Harvard

dikembangkan pada awal 1980-an di Universitas Harvard oleh sarjana hukum Roger Fisher dan sekarang menjadi bagian dari Repertoar standar Sekolah Hukum Harvard. Bruce Patton kemudian menerbitkan buku dengan judul yang sama bersama Fischer dan Ury Wiliam, yang menjadi buku terlaris.

Itu Metode Harvard, sebagaimana disebut juga, pada pandangan pertama relatif sederhana dan di sebagian besar orang itu juga tidak disadari diterapkan dalam negosiasi.

Ini terdiri dari empat prinsip:

1. Orang dan masalah diperlakukan secara terpisah satu sama lain

   Negosiasi gagal dan konflik meningkat ketika Tingkat faktual dengan tingkat pribadi dicampur dan dengan demikian emosi mendidih. Pasti sebagian dari kita tahu bahwa: Sementara rekan kita membuat poin faktual dalam negosiasi dan menyebutkan fakta-fakta tertentu, kita melihat ini sebagai penghinaan atau serangan pribadi. Hasilnya: eskalasi konflik.

   Tidak harus sejauh itu jika kita adalah rekan kita senetral mungkin dan hanya akan mempertimbangkan pihak kedua dalam menyelesaikan masalah.

2. Negosiasikan kepentingan - bukan posisi

   Perbedaan antara keduanya benar-benar krusial. Siapapun yang sebagai pihak ingin mencapai hasil yang baik dalam negosiasi harus mengkomunikasikan minat mereka secara terbuka (lebih lanjut tentang ini di bawah).

   
   

   Jika kepentingan kedua belah pihak diperjelas, potensi konflik menjadi lebih kecil dan Kemungkinan penyelesaian damai meningkat.

3. Mengembangkan pilihan yang saling menguntungkan (win-win)

   Ketika dua poin sebelumnya telah diklarifikasi, Anda biasanya memiliki gagasan yang lebih baik tentang kepentingan Anda sendiri dan, di atas segalanya, kepentingan pihak lain - dan itu penting. Lebih mudah untuk masuk dengan cara itu menemukan pendekatan alternatif.

   Yang dibutuhkan kedua mitra negosiasi adalah banyak kreativitas dan fleksibilitasuntuk datang dengan solusi baru yang dapat membuat pengambilan keputusan lebih mudah.

4. Hasilnya harus berdasarkan kriteria objektif

   Prosesnya tidak hanya berakhir dengan pihak yang lebih kuat memberikan solusi. Kedua belah pihak juga harus membuat keputusan secara objektif ditimbang satu sama lain.

   Dalam langkah ini, penting bahwa kedua pasangan secara terbuka mengomunikasikan kembali ide dan tujuan mereka. Anda juga dapat menggunakan aturan umpan balik, misalnya, dan bertanya kepada mitra negosiasi Anda apakah Anda telah memahami motifnya dengan benar. Jika Anda salah, dia memiliki kesempatan lain perbaiki ini.

   
   

Jadi poin terakhir berarti kedua belah pihak mempertimbangkan dasar untuk keputusan nanti adil dan netral menerima.

Anda mungkin tahu tentang ini Contoh standar:

Mintalah dua anak berbagi kue. Itu akan adil dan netral: satu anak berbagi kue dan yang lain diizinkan untuk memilih bagiannya terlebih dahulu. Tidak ada yang bisa mengeluh tentang pembagian yang tidak adil - situasi win-win klasik.

Metode Harvard: Permintaan versus Motif

Inti dari konsep Harvard, bagaimanapun, adalah dua poin pertama. Mereka memastikan bahwa setiap Negosiasi tetap faktualyang telah terbukti membawa hasil yang lebih baik. Beberapa orang, bagaimanapun, mulai tawar-menawar dan tawar-menawar di beberapa titik dan menjadi pribadi. Dan itu jarang berakhir dengan baik.

Contoh: Seorang karyawan ingin membayar 500 euro lebih banyak per bulan, tetapi bos hanya menginginkan maksimum 100 euro di atas. Kedua sisi naik ke sini dengan satu Posisi ekstrim dan paling-paling menyetujui kompromi. Dalam melakukannya, mereka harus membenarkan dan mempertahankan posisi pertama mereka dan menyerang dan melemahkan posisi lawan.

Efek: Sama-sama kalah Waktu, kekuatan dan paling lambat saat berkompromi, wajah Anda, karena keduanya tidak bisa menahan posisi semula. Hal ini benar bahkan jika kompromi itu diperhitungkan sejak awal dengan jumlah yang benar-benar dilebih-lebihkan.

Tuntutan khusus seperti itu adalah posisi. Anda seharusnya tidak pernah bernegosiasi dengan mereka. Karena masalah dasar negosiasi tidak terletak pada posisi yang berlawanan, tetapi pada konflik kebutuhan, keinginan, kekhawatiran, dan ketakutan bersama Motif. Ini, pada gilirannya, adalah kepentingan dan terletak di bawah permukaan seperti gunung es. Mengenali mereka sangat penting karena jauh lebih mudah untuk bernegosiasi.

Konsep Harvard: Sebuah Contoh

Mari kita lihat lagi contoh gaji kita:

• Bos mungkin harus bersamanya sekarang Hemat anggaran dan karena itu tidak dapat membayar banyak;
• karyawan di sisi lain akan segera memiliki anak dan saya benar-benar ingin bereaksi terhadap kenaikan biaya dengan kenaikan gaji.

Siapa yang bisa mengatur ini? motif diam untuk mengenali lawan bicaranya dan menjadikan ini subjek pembicaraan yang lebih berhasil dinegosiasikan:

• Secara psikologiskarena dia memberi isyarat kepada yang lain bahwa dia menganggapnya serius dan mengerti.
• Taktiskarena dia hampir selalu menegaskan tuntutannya sendiri nanti ketika dia pertama kali memecahkan masalah orang lain.

Dalam contoh gaji yang disebutkan, larutan bahwa karyawan mengabaikan kenaikan gaji langsung dan ini hanya disetujui untuk tahun keuangan baru. Mungkin juga dia akan mendapatkan liburan beberapa hari lagi.

Sangat sering negosiasi gagalkarena kedua belah pihak hanya peduli dengan posisi mereka dan memahaminya sebagai salah satu atau solusi: Entah saya mengerti - atau dia. Sebuah permainan zero-sum.

Kritik terhadap konsep Harvard: masalah informasi asimetris

Metode Harvard mematahkan pola pemikiran ini, tetapi juga memiliki polanya sendiri Batas. Karena mengasumsikan apa yang jarang terjadi: Kedua belah pihak memiliki informasi yang sama dan bermaksud baik satu sama lain.

Dalam contoh di atas, jika karyawan mengetahui bahwa perusahaannya bekerja dengan baik atau bahwa dia memainkan peran penting bagi toko, referensi bos untuk anggaran yang ketat tidak akan berhasil. Sebaliknya: karyawan akan dieksploitasi dan dibohongi merasa.

Sains menyebut masalah informasi asimetris - satu sisi tahu lebih banyak dari yang lain. Pada kenyataannya, ini hampir selalu terjadi. Jadi orang yang tahu lebih banyak selalu diuntungkan. Hasilnya adalah solusi menang-kalah. Kecuali yang lain berkehendak sangat baik.

Bagi Anda ini berarti: Hasil terbaik Anda akan mencapai ini jika Anda telah menguasai konsep Harvard, tetapi lakukan penelitian menyeluruh sebelumnya dan dapatkan informasi lebih awal.

Konsep Harvard: Alternatif

Tentu saja, bahkan konsep Harvard tidak selalu mengarah pada kesuksesan yang diinginkan - tetapi para pendiri konsep juga memilikinya untuk kasus ini. Alternatif: BATNA. BATNA adalah akronim yang terdiri dari kata-kata berikut: B.Est SEBUAH.alternatif THAI tidakegois SEBUAH.kesepakatan, dalam bahasa Jerman: Alternatif terbaik jika tidak ada kesepakatan.

BATNA hadir untuk memberikan to Untuk memperkuat posisi negosiasi. Anda memikirkan alternatif mana yang Anda miliki sebelumnya, jika Anda tidak dapat menemukan kompromi dengan mitra negosiasi Anda - dan itulah yang membuat Anda masuk ke negosiasi dengan lebih optimis dan lebih percaya diri.

Singkatnya, BATNA adalah milikmu Rencana B untuk negosiasi - dan banyak lagi. Jika Anda dengan jelas mematuhi pedoman yang Anda buat saat mempersiapkan percakapan dengan orang lain, Anda juga akan tahu sampai titik mana Anda harus bertahan.

Ketika titik itu telah tiba, keluar dari negosiasi dan tunjukkan alternatif Anda.